פירמידת השיווק ההפוכה

מוצר/שירות עיקרי הוא מוצר פרימיום או יש כאלה שיכנו אותו כדובדבן שבקצפת, בדרך כלל מגיעים אליו לקוחות שכבר סומכים עלינו, אשר רכשו מוצר בסיסי כלשהו וקיבלו חוויה מעל למצופה, זהו שירות ארוך טווח, יקר יחסית, מוצר רווחי מאוד, הרווח לעסק הוא הרבה יותר גדול מכל הבחינות, זה יכול להיות ריטיינר, מנוי, חוזה שנתי, מכרז, הוא גם בעל ערך רב ללקוח.
בעל עסק חייב לכוון שיהיו לו מוצרים ושירותים עיקריים על מנת להיות בשליטה על ההכנסות שלו.
כאשר חוליה זו במשולש מסופקת ללקוחות מעל למצופה, העסק נמצא בשליטה ועוצמה פיננסית, אנו נוהגים גם להגדיר את זה כהכנסה ללא מאמץ רב (שלא תטעה במושג ללא מאמץ) יש כאן מאמץ אך לא כמו במוצרים בסיסיים, שם צריך למכור הרבה יותר, הרבה פעמים ולכמה שיותר, יש כאן מאמץ אך ישנה כאן רווחה פיננסית, העסק בדרך כלל לא נמצא בלחץ תזרימי, הוא פועל ממקום של שלווה ורוגע, מתמקד יותר בפיתוח עסקי, בניית תשתיות ואסטרטגיה, הוא משקיע יותר בלקוחות, במוצר ובעובדים.

ישנה כאן תיאוריה שפותחה על בסיס מחקר וידע רב שנים, כאשר אנו מגיעים לעסק, כבר בחקירה העסקית מהשאלות הראשונות לגבי המוצרים והשירותים של החברה, אנו מבחינים מיד על מצב החוליות בעסק, איפה לא מתפקד כראוי או לא קיים ואיך זה משליך על איזורים אחרים בארגון.
זה פשוט מדהים, תמיד ישנה חוליה שחסרה או לא פועלת כראוי, השימוש בחוליה הוא לא מקרי, כאשר יש חוליה שלא מתפקדת כראוי יש כאב, יש קושי בתפקוד, זה בדיוק כמו בעסק.
שלושת החוליות שצויינו הן הכרחיות עבור כל עסק, כאשר אנו רואים שאין בעסק מוצרי מבוא, אנו שואלים את בעל העסק, תגיד מתי הפסקתם להתרחב? איך אתם מתגברים על זה שיש לקוחות נוטשים? או למשל כאשר אנו רואים שאין שירות או מוצר עיקרי, העסק עובד נורא קשה, ישנם בעיות תזרים וכיבוי שריפות, עליות וירידות בהכנסות, כל דבר קטן שמשתבש מהווה מייד סכנה לארגון כולו, בעל העסק תמיד נשאר המום, איך ניחשתם? לא ניחשנו, זאת תיאוריה מעשית שפותחה על בסיס הפרקטיקה הניהולית מהניסיון בשטח.
ישנו עיקרון נוסף חשוב שתדע – הכמות!!! אל תתעלם מצורת הפירמידה, הכמות של תשומת הלב, הזמן, המשאבים, הכסף, האנרגיה מכוונת בהתאם.

מאת אורחן דנילוב