פירמידת השיווק ההפוכה

שתף את המאמר

Share on facebook
Share on linkedin
Share on twitter
Share on email
הפירמידה של השיווק הפוכה כפי שכבר שמת לב ולא במקרה, כולם חולמים רק על השפיץ של הפירמידה שלהם, אך לצערנו זה עובד בדיוק הפוך, לקוחות אומרים לנו "תן לי כמה לקוחות או עסקאות כאלו ואני מסודר" הם מסתכלים ומכוונים כל הזמן לאזור הלא נכון של הפירמידה, כאשר אנו מציירים את הפירמידה בצורה הזו, הכל מתחיל להסתדר.(המספרים הם רק לצורך הבנת היחס של העיקרון)

מהו מוצר מבוא ?

מוצר/שירות מבוא הינו מוצר חדירה בעל ערך רב ללקוח הפוטנציאלי ובעלות מזערית לעסק, בדרך כלל הוא ללא עלות או בעלות סמלית קטנה, אשר מקנה ללקוח הפוטנציאלי טעימה מקצועית על העסק או החברה, במטרה להעניק לו בטחון בעסק, במוצריו ובשירותיו ולגייס אותו כלקוח החברה.
להלן מספר דוגמאות למוצרי ושירותי מבוא : ייעוץ מקצועי, אבחונים, הדגמות, טעימות, דוגמיות, אבי-טיפוס, הרצאות, וובינרים, ספרים, סרטוני טיפים מקצועיים, חוברות הדרכה ועוד.
העוצמה היא ליצור לפחות 4 מוצרי או שירותי חדירה לעסק, אנו נוהגים לדמות זאת לכיסא בעל 4 רגליים, כאשר רגל אחת לא קיימת או לא תקינה, הישיבה על הכיסא הופכת להיות לא בטוחה, עסק חייב שיהיו לו 4 לפחות, אין עסק שלא ניתן לבנות אצלו לפחות 4 שירותי/מוצרי מבוא.
כאשר חוליה זו במשולש פועלת כהלכה ישנה התרחבות בעסק, התרחבות אין סופית, הכמות בחשיפת מוצרי ושירותי המבוא צריכים להיות עצומים, המשאבים, הזמן, האנרגיה והכסף שמושקעים בחלק הזה הם הרבים ביותר משאר האזורים.
דוגמאות : שירות מבוא לסוכן ביטוח, היא בדיקת אבחון לפוליסות ללא תשלום, שירות מבוא לחדר כושר, הוא הזמנה להגיע לאימון במתנה.

מהו מוצר בסיסי ?

מוצר/שירות זה הינו מוצרים בסיסי שיש בכל עסק, הוא בדרך כלל בעלות לא גבוהה, זול, הרווח עליו הוא קטן, הוא מבוקש מאוד על קהל הלקוחות הפוטנציאלי, קצר טווח, בהישג יד כאן ועכשיו.
כאן הלקוח כבר פותח את הארנק ומשלם לך כי הוא נותן בך אמון, זהו שלב בונה אמון, הלקוח נכנס לחוג לקוחותיך בפעם הראשונה, הוא מתחיל לקבל שירות או נהנה מהמוצר שלך, במטרה להפוך אותו ללקוח מתמיד, זה הזמן לתקשר איתו על בסיס קבוע, להגדיל את סל הקנייה שלו, לבצע בירור צרכים מעמיק יותר למתן עזרה רחב ומקיף יותר עבורו, שימור לקוחות טוב ושיטתי יגרום לו לחזור שוב ושוב.
בעל עסק חייב שיהיה לו מגוון רחב של פתרונות למוצרים ושירותים בסיסיים, כדי לספק הכנסות יציבות לקהלים שונים ומרובים.
כאשר חוליה זו במשולש פועלת כראוי, בצורה רחבה ומגוונת עבור הביקוש של הקהל שלה, ישנם הכנסות יציבות, שגורמות לעסק להמשיך להתפתח, להשתפר ולהתרחב.
דוגמאות: סוכן ביטוח אשר מוכר פוליסת ביטוח לרכב, חדר כושר שמוכר מנוי חודשי ללקוח.

מהו מוצר עיקרי ?

מוצר/שירות עיקרי הוא מוצר פרימיום או יש כאלה שיכנו אותו כדובדבן שבקצפת, בדרך כלל מגיעים אליו לקוחות שכבר סומכים עלינו, אשר רכשו מוצר בסיסי כלשהו וקיבלו חוויה מעל למצופה, זהו שירות ארוך טווח, יקר יחסית, מוצר רווחי מאוד, הרווח לעסק הוא הרבה יותר גדול מכל הבחינות, זה יכול להיות ריטיינר, מנוי, חוזה שנתי, מכרז, הוא גם בעל ערך רב ללקוח.
בעל עסק חייב לכוון שיהיו לו מוצרים ושירותים עיקריים על מנת להיות בשליטה על ההכנסות שלו.
כאשר חוליה זו במשולש מסופקת ללקוחות מעל למצופה, העסק נמצא בשליטה ועוצמה פיננסית, אנו נוהגים גם להגדיר את זה כהכנסה ללא מאמץ רב (שלא תטעה במושג ללא מאמץ) יש כאן מאמץ אך לא כמו במוצרים בסיסיים, שם צריך למכור הרבה יותר, הרבה פעמים ולכמה שיותר, יש כאן מאמץ אך ישנה כאן רווחה פיננסית, העסק בדרך כלל לא נמצא בלחץ תזרימי, הוא פועל ממקום של שלווה ורוגע, מתמקד יותר בפיתוח עסקי, בניית תשתיות ואסטרטגיה, הוא משקיע יותר בלקוחות, במוצר ובעובדים.

ישנה כאן תיאוריה שפותחה על בסיס מחקר וידע רב שנים, כאשר אנו מגיעים לעסק, כבר בחקירה העסקית מהשאלות הראשונות לגבי המוצרים והשירותים של החברה, אנו מבחינים מיד על מצב החוליות בעסק, איפה לא מתפקד כראוי או לא קיים ואיך זה משליך על איזורים אחרים בארגון.
זה פשוט מדהים, תמיד ישנה חוליה שחסרה או לא פועלת כראוי, השימוש בחוליה הוא לא מקרי, כאשר יש חוליה שלא מתפקדת כראוי יש כאב, יש קושי בתפקוד, זה בדיוק כמו בעסק.
שלושת החוליות שצויינו הן הכרחיות עבור כל עסק, כאשר אנו רואים שאין בעסק מוצרי מבוא, אנו שואלים את בעל העסק, תגיד מתי הפסקתם להתרחב? איך אתם מתגברים על זה שיש לקוחות נוטשים? או למשל כאשר אנו רואים שאין שירות או מוצר עיקרי, העסק עובד נורא קשה, ישנם בעיות תזרים וכיבוי שריפות, עליות וירידות בהכנסות, כל דבר קטן שמשתבש מהווה מייד סכנה לארגון כולו, בעל העסק תמיד נשאר המום, איך ניחשתם? לא ניחשנו, זאת תיאוריה מעשית שפותחה על בסיס הפרקטיקה הניהולית מהניסיון בשטח.
ישנו עיקרון נוסף חשוב שתדע – הכמות!!! אל תתעלם מצורת הפירמידה, הכמות של תשומת הלב, הזמן, המשאבים, הכסף, האנרגיה מכוונת בהתאם.

מאת אורחן דנילוב 

אם אתם רוצים להוסיף עוד אפס בלקוחות עיקריים תוסיפו קודם אפס למעלה!!!

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר.

הירשם עכשיו לקבלת עוד מאמרים שיעיפו את העסק שלך קדימה

קבל עדכונים על מאמרים חדשים שיצאו בעתיד ולמד מהטובים ביותר

מה זה פיתוח עסקי ?

האם פיתוח עסקי זה מכירות או אולי שיווק, האם פיתוח עסקי זה ניהול ? או אולי רעיונות למוצרים חדשים ?  מילה בומבסטית שמכילה את כל

קרא עוד »

מה למדתי מחנה רובינא

  חנה רובינא (רובין) 1888 – 1980 מקום לידה בלארוס הגברת הראשונה של התיאטרון העברי בישראל כלת פרס ישראל בתחום התיאטרון, ממייסדי תיאטרון הבימה חלמה

קרא עוד »

קבל איפיון עסקי היום:

ניצול הפוטנציאל בעסק שלך להגדלת הרווחיות וביטחון כלכלי

כיצד נוכל לעזור לך?

רוצה ללמוד כיצד להפוך לבעל עסק עם יכולת מדהימה?

בדוק עכשיו את העסק שלך

משהו קטן לפני שמתחילים...​
נשמח לקבל את דעתך המקצועית

אני מאשר קבלת ידע וכלים מקצועיים במייל מים גרופ.

🔒 המידע שלך מאובטח לחלוטין

דילוג לתוכן