כיצד מכינים סקר לגיוס לקוחות חדשים
סקרים, רבותיי סקרים – מה שלא הולך במוח הולך בכוח לא תופס פה, אולי זה מתאים למקומות אחרים, ניתוח מאגר הלקוחות הקיים, הביקוש והצורך שלו מבוסס רק על פי הדרישה של הרוב!!!
סקר מבריק המבוסס על פשטות ושאלות נכונות שנוגעות לרגש עבור קהל לקוחות קיים, יכול לספק לך תמורה מספקת לזיהוי הביקוש והצורך של אותו קהל, ליווח הסקר ומסקנות שלו יוכלו לספק לך אסטרטגיה שיווקית עמוקה שתוכל לפעול ללא מאמץ.
איך לאתר נקודת כאב והשימוש בה לגיוס לקוחות
מאות פרסומות ואלפי מסרים שאנו נחשפים אליהם ביום יום, גורמות לנו לאבד עניין, אנחנו אולי רואים אותם אבל לא באמת עוצרים להתעניין בהם, השיטה הטובה ביותר אשר עובדת כראוי עשרות שנים היא להעביר מסר דרך נקודת כאב. מהי בעצם נקודת כאב ולמה אנחנו זקוקים לה ?
זוהי נקודה אשר יוצרת תחושה של אי נוחות חברתית, רגשית או פיזית, כאשר המסר נוגע בנקודה זו, ישנה תגובה מאותו אדם שאנו מעוניינים בתשומת הלב שלו, ניתן לכנות את נקודת הכאב גם ככפתור, זהו מנגנון שפועל באותה צורה, אם יצא לך לראות את תא הטייס, אז תמיד יש את הכפתור שכולם ממש רוצים ללחוץ עליו, זה מנגנון שמפעיל משהו, יוצר תגובה.
כאשר עסק משתמש בנקודת כאב במסר שלו, הוא יוצר הזדהות עם הקהל שלו ואף יוצר הבנה על הדבר שמטריד אותו.
הדרך הטובה ביותר לאתר נקודת כאב, היא סקר בשאלות פתוחות, ישנה שיטה וטכנולוגיה שלמה רק על נושא הסקרים, כך נוכל לבנות בכל תחילת קמפיין שיווקי או אסטרטגיה שיווקית את המסרים הנכונים והמדוייקים לקהל הלקוחות שלנו.
סקרים בעולם העסקים זה נושא בפני עצמו, אשר עליו ניתן לכתוב ספר של 1000 עמודים לפחות, סקרים נועדו כמעט לכל דבר בו תרצה לגלות מה דרוש ונחוץ : לקוחות קיימים, פוטנציאליים, עובדים, ספקים ועוד.
כיצד מפתחים שירותי ומוצרי מבוא לגיוס לקוחות
מוצר/שירות מבוא הינם מוצרים בעלי ערך רב ללקוח הפוטנציאלי ובעלות מזערית לעסק, בדרך כלל הם ללא עלות או בעלות סמלית קטנה, אשר מקנה ללקוח הפוטנציאלי טעימה מקצועית על העסק או החברה, במטרה להעניק לו בטחון בעסק, במוצריו ובשירותיו ולגייס אותו כלקוח החברה.
להלן מספר דוגמאות למוצרי ושירותי מבוא : ייעוץ מקצועי, אבחונים, הדגמות, טעימות, דוגמיות, אב-טיפוס, הרצאה, וובינר, ספר, סרטון טיפים מקצועיים ועוד
העוצמה היא ליצור לפחות 4 מוצרי או שירותי מבוא לעסק, אנו נוהגים לדמות זאת לכסא בעל 4 רגליים, כאשר רגל אחת לא קיימת או לא תקינה, הישיבה על הכסא הופכת להיות לא בטוחה, עסק חייב שהיו לו 4 לפחות.
כאשר חוליה זו במשולש פועלת כהלכה ישנה התרחבות בעסק, התרחבות אין סופית, הכמות בחשיפת מוצרי ושירותי המבוא צריכים להיות עצומים, המשאבים, הזמן, האנרגיה והכסף שמושקעים בחלק הזה הם הרבים ביותר משאר האיזורים.
דוגמאות: שירות מבוא לסוכן ביטוח, היא בדיקת אבחון לפוליסות שלך ללא תשלום, שירות מבוא לחדר כושר, הוא הזמנה להגיע לאימון במתנה.
מהם הדרכים לגיוס לקוחות במשאבים הקיימים ללא מאמץ
אין עסק שלא ניתן להשתמש במשאבים הקיימים שלו לגיוס לקוחות חדשים, תנסו להיזכר כאשר הקמתם את העסק איך גייסתם את הלקוחות הראשונים כמעט ללא משאבים, ככל שחלף הזמן הזנחתם את אותם פעולות מוצלחות ויצאתם לחפש "הרפתקאות" חדשות ומפתות ואולי אפילו חשבתם שמהירות וכמותיות יותר לגיוס לקוחות, חלקן היו באמת מועילות אבל רובן כנראה הנחילו אכזבה, כאשר אנו נכנסים לתהליך מקצועי הדבר הראשון שאנו מבצעים היא סקירה על כל המערך והגילוי של הפעולות המוצלחות מהעבר שהוזנחו, הקמה לתחייה של פעולות אלו הביאו לנו עד כה 100% הצלחה בכל עסק.
הדבר השני שאנחנו עושים הוא לקבע את היתדות עמוק עמוד באדמה כדי שלעולם בעל העסק לא יזניח שוב ע"י שיטה ייחודית ומתוחכמת, בהמשך הדרך אנו בונים מדיניות שיטתית למהלכים ומשפכים שיווקים שנמדדים ומשפרים תוך כדי תנועה ומביאים למקסימום המרה במינימום השקעה, ניתן למצוא בארסנל שלנו פעולות כמו: הפעלת מאגר קיים בשימוש לקוח מביא לקוח, ניצול סיפורי הצלחה באופן שיטתי לגיוס חדשים, בניית שיטת תגמולים לשגרירים, כלים לאנשי מכירות על מתן הנחות תמורת הפניות ועוד מאות פעולות.
ליצירתיות אין גבולות ולכן חלק מהפעולות מתוחכמות מאוד למשל גיוס לקוחות פרטיים ע"י פרסום חיפוש עובדים בשיטה ייחודית, למשל גיוס לקוחות עסקיים ע"י תרומה לקהילה בשיטה בה רותמים בעלי עסק פוטנציאליים שמעוניים להצטרף, הרווח כמובן כפול לכל הצדדים ועוד.
איך בונים משפך אוטומטית לגיוס לקוחות
המונח משפך שיווקי הוא בעצם פירוק תהליך השיווק עבור גיוס הלקוח הפוטנציאלי מרגע החשיפה ועד לרכישה, כאשר התהליך מפורק לשלבים ניתן להגדיר כל שלב, למדוד ולשפר את יחסי ההמרה של התהליך בכל שלב.
הפוטנציאל הגדול של משפך שיווקי הוא היכולת ליצור אוטומציות רבות לכל שלבי המשפך, אפשרויות המדידה והנתונים לניתוח ושיפור התהליך, כמות הצפיות, כמות המתעניינים, כמות הלידים, כמות הצעות המחיר שהונפקו וסכום המכירות.
השיטה של בניית משפך שיווקי היא הכנה לחשיפה כמותית, יצירת עניין ראשוני, רצון לרכוש ורכישה, כל שלב חייב להיות מדוייק ונכון לבניית אמון והענקת ערך רב כדי לגרום להתקדמות הלקוח הפוטנציאלי.
ניהול והכנת משפך שיווקי נכון מתחילה בהגדרת המטרה, הכנת השלבים, בניית התוכן לכל שלב, ניתוח וחקירה, מסקנות ותובנות לשיפור, הגדלת יחס ההמרה.
איך לחשב כמה עולה לנו לקוח חדש
הדרך הנכונה ביותר לחשב כמה עולה לנו לקוח חדש לעמוד את תקציב השיווק ולחלק אותו בכמות הלקוחות החדשים שגיוסו באותה תקופה, ככל שמתעמקים ברזולוציות, ניתן לנתח ולהגיע למסקנות מדהימות, לשיפור יחסי המרה ויצירת רווחיות גבוהה יותר.
המדידה היא משחק קריטי לחישוב החזר ההשקעה לגיוס לקוח חדש, לכן ככל שתהיה לנו מערכת מדידה מדויקת כך נוכל לעמוד את החזר ההשקעה טוב יותר, אנו נוהגים להגיד לבעל העסק אם אתה לא מתכוון למדוד אל תפרסם.
ישנם כמובן פרמטרים נוספים אותם חשוב למדוד כמו: ערך חיי לקוח, סוג הלקוח, סוג המוצר או השירות שנרכש, פוטנציאל ההכנסה והרווח ועוד.
ישנם שיטות שניתן להטמיע במידי במשאבים הקיימים וכמובן להמשיך ולבנות תהליכים באוטומציה מלאה, פעולות אלה בונות את הערך של כל עסק לטווח הארוך, כל משקיע יקבל ביטחון בעסק שניתן יהיה להציג בפניו את מודל השיווק והמכירות להשקעה בטוחה.
איך מגייסים לקוחות מהמאגר הקיים
פשוט לשאול את הלקוחות, זה כל כך פשוט שפשוט לא עושים את זה, מה יותר טוב מלהרים טלפון ללקוחות שלכם ולשאול אותם, "תגיד אני מחפש לקוחות חדשים איכותיים כמוך, תוכל להפנות אותי ללקוחות כאלו כדי שאוכל לספק להם שירות כמו שאתה קיבלת ?".
אם זה לא יהיה פשוט, זה פשוט לא יהיה, אני לא חושב שיהיה לקוח שישאר אדיש או יסרב לעזור לכם, בני האדם הם טובים לפחות הרוב ותתפלאו כמה הם מוכנים לעזור ולתת, במיוחד לספק שלהם שהם מאוד מרוצים מהשירות או המוצר שלו, גייסו את צוות כח האדם שלכם וערכו תחרות לגיוס לקוחות חדשים, תעניקו פרס שווה ערך לזוכה.
זוהי רק פעולה אחת מיני רבות שניתן להטמיע כחלק מתוכנית השיווק החודשית שלכם, אגב בשיחת הטלפון על הדרך ניתן להוסיף עוד שאלה או שניים כמו : האם הלקוח זקוק למשהו נוסף מכם ? או יצא לו כבר להציץ בקטלוג החדש ששלחתם לו ?
מה השלבים החשובים בגיוס לקוח חדש
פעולת תמריץ חינמית ידועה בעולם השיווק למשיכת לקוחות פוטנציאליים אליכם, זה משהו שמוצע בתור גירוי, משהו שגורם להנעה לפעולה, זה קוסם, מפתה ומגרה.
התמריץ הוא מסתורין אחד גדול אשר גורם למשיכה של דברים אליו, הוא חייב ליצור תחושה של כאן ועכשיו, הוא יוצר מצב שבו האדם מסתקרן וצמא לדעת על זה עוד.
הטעות הנפוצה בקמפיין שיווקי היא לנסות למכור ע"י תמריץ, זה בדרך כלל לא עובד, תמריץ חזק אשר מבוסס על מוצר או שירות מבוא, יעבוד טוב יותר למשוך את האדם לעשות פעולה כלשהי כאן ועכשיו.
עכשיו שאנחנו מבינים את השיטה, הנה כמה דוגמאות, כיצד זה עובד:
כפתור הפעלה לדוגמא – שיעור התנסות ללא תשלום, ל 20- הנרשמים הראשונים בלבד
ספר מקצועי ייחודי על התחום במתנה – לחצו כאן ועוד.
